CASE DE SUCESSO: Indústria
Expansão de Mercado e Eficiência em Indústria de Embalagens
"Estávamos estagnados e sem rumo comercial. A Recupere não só montou nosso time de vendas, mas nos deu a estratégia para dominar o mercado. Os resultados em tão pouco tempo foram inacreditáveis. Hoje, somos muito mais eficientes e competitivos." — Diretor da Indústria de Embalagens
Histórico
Uma tradicional indústria de embalagens buscava um crescimento significativo e a conquista de novas fatias de mercado. No entanto, um dos seus maiores entraves era a ausência de uma equipe comercial estruturada, o que limitava sua capacidade de prospecção e expansão. A empresa sabia do seu potencial, mas não possuía a força de vendas necessária para transformá-lo em realidade.
Dívidas
A empresa estava com sua margem achatada, a concorrência desleal do contrabando de vinhos exigia uma redução ainda maio no preço de vendas. A empresa já estava endividada e sem capacidade para gerar caixa o suficiente para honrar o pagamento das parcelas.
Proposta
A Recupere interveio com um plano estratégico focado em duas grandes frentes: o fortalecimento da área comercial e a otimização de custos operacionais:
Formação de Equipe Comercial Especializada: A primeira etapa crucial foi a contratação e o treinamento intensivo de vendedores. Por se tratar de uma venda consultiva no setor de embalagens, o treinamento foi focado não apenas em técnicas de vendas, mas também no conhecimento aprofundado dos produtos e suas aplicações.
Implantação de Processos de Vendas: Para que a nova equipe pudesse ampliar o mercado de forma eficaz e padronizada, foram implementados processos comerciais claros e eficientes, desde a prospecção até o pós-venda, garantindo que os vendedores tivessem as ferramentas e o roteiro para abordar e conquistar novos clientes.
Segmentação e Especialização de Mercado: A estratégia comercial incluiu a segmentação de clientes e o desenvolvimento de vantagens competitivas específicas para cada setor. Isso permitiu que a indústria se especializasse em mercados chave, oferecendo soluções mais customizadas e de maior valor agregado.
Otimização de Custos Fixos: Paralelamente, foi realizada uma análise individual de todos os contratos e uma renegociação estratégica com fornecedores e prestadores de serviços, visando a uma significativa redução de custos fixos.
Resultados
As ações implementadas pela Recupere geraram um crescimento exponencial e uma notável otimização para a indústria de embalagens:
Crescimento Exponencial da Receita: Em apenas dois anos, a empresa alcançou um aumento de cinco vezes em sua receita, um testemunho da eficácia da nova estrutura comercial e das estratégias de mercado.
Redução de Custos Fixos: A análise e renegociação de contratos resultaram em uma redução de 23% nos custos fixos, liberando recursos significativos para reinvestimento.
Aumento da Eficiência Operacional: O ganho de escala e a receita permitiram à empresa investir em novos equipamentos que oferecem maior eficiência, contribuindo para uma redução ainda maior dos custos de produção.
Posicionamento Estratégico: A indústria se consolidou como especialista em nichos de mercado, desenvolvendo soluções de embalagens que geram valor para segmentos específicos.
Lições apreendidas
Este case reforça a importância de:
Investimento na Força de Vendas: Uma equipe comercial bem estruturada e treinada é o motor do crescimento de qualquer negócio, especialmente em vendas consultivas.
Processos Claros: Procedimentos operacionais bem definidos garantem a eficiência e a padronização das ações, otimizando o tempo e os recursos.
Segmentação de Mercado: Conhecer profundamente o cliente e suas necessidades permite desenvolver vantagens competitivas e aumentar a margem de lucro.
Eficiência como Prioridade: A otimização de custos, tanto fixos quanto variáveis, é fundamental para a sustentabilidade e o reinvestimento.
A história desta indústria de embalagens demonstra que, com uma estratégia comercial bem desenhada e um foco implacável na eficiência, é possível transformar uma empresa, alcançando crescimento e lucratividade notáveis em um curto espaço de tempo.